Лого-Эксперт

Развитие проекта от основания до 5000 т.р, формирование концепции, модели работы и процессов, координация специалистов.

Роль: Маркетолог, Project Manager

КОМПАНИЯ

Образовательный портал, занимающий лидирующую позицию на рынке
дистанционного повышения квалификации для коррекционных педагогов

90 000 подписчиков

База подписчков «Лого-Эксперт» составляет 90 000+ подписчиков, 20 000+ из которых — активные.

4 года работы

Образовательный портал существует 4 года и за это время встал в один ряд с Мерсибо, Дефектология-проф.

Свыше 180 вебинаров

Широкая линейка вебинаров, более 20+ интенсивов и 16 программ повышения квалификации.

Доход >5 млн.руб.

За 4 года портал дошел до отметки 5 млн. рублей дохода в месяц. Это усредненный показатель.

ЗАДАЧИ

Глобальная задача — выстроить процессы, обеспечивающие порталу продажи.

Разработка новых продуктов по воронке продаж.

Вывод на рынок новых решений на основе ожиданий, подготовка необходимой информации для сборки и включения в воронку.

Обеспечение
лидами и разработка механизмов привлечения.

Управление моделями привлечения трафика на продукты компании, тестирование каналов и рекламных связок совместно с трафик-менеджером.

Написание ТЗ для дизайнеров, технических специалистов

Создание файлов сборки для команды реализации и продвижения, который одержит весь flow-процесса, информацию по аудитории, смыслы для коммуникации.

Построение подписочной модели и модели
upsell'ов

Разработка и реализация совместно с техническим специалистом, дизайнером модели продаж — реккурентные платежи, повышение уровня подписки.

Подготовка материалов для работы специалистов по направлениям.

Написание ключевых смыслов по каждому продукту совместно с экспертом для отдела продаж, трафик и smm-менеджера. Создание писем и мессенджер-маркетинг.

А/Б-тесты страниц и аналитика


Анализ воронки продаж и определение «точек» роста, а также дальнейшее тестирование и принятие решения на основе результатов.

Разработка и реализация акций и специальных предложений.

Формирование концепции, прототипирование страниц акции, написание писем и сообщений, рассылки в Email и Senler.

Взаимодействие с экспертами и координация 

Координация работ smm-менеджеров, трафик-менеджеров, методистов, технического специалиста и дизайнера. 

РЕЗУЛЬТАТЫ

63-68% доходимости
до вебинара

Сформировал цепочку взаимодействия и контента, обеспечивающую доходимость до вебинара в районе 63+%.

в 18 раз возросла база подписчиков

За счет продуктовой линейки и вебинаров, учитывающих интересы аудитории база подписчиков возросла до 90 000 человек.

9% продаж в подписку
с вебинара

Построенная система подачи контента экспертом в связке с ведущим вебинара обеспечивает регулярный прирост базы подписчиков.

11-13% - средний показатель отписки.

Сумарный показатель отписки, который экономически перекрывается за счет перетока пользователей на другие уровни.

4 месяца — средний срок участия в подписке


За счет многоуровневой системы подписки со специальными предложениями удалось достичь показать вовлечения не ломавший юнит-экономику.

35 000 подписчиков в Senler


Тесное взаимодействие с трафик-менеджером и широкая линейка лид-магнитов дала резкий рост подписчиков, сделал этот канал продаж ключевым.

Включение в скрипты отдела продаж элементов продуктового маркетинга.

Сформирована «энцклопедия» для отдела продаж с выделением болей, преимуществ продукта, что сократило время работы с заявкой менеджера

Разработана и реализована уникальная система  «Логомарафон».

На основе конкурентного анализа и CustDev разработана уникальная система повышения квалификации.

Развитие «точек»
контакта, как внутренних, так и внешних

Созданы чаты в Telegram по уровню подписки с выстроенным «прогревом» участников на следующий уровень.

Разработка элементов айдентики с учетом конкурентной среды

Разработана совместно с дизайнером айдентика бренда, которая ярко отличает элементы используемые в коммуникации от конкурентов.

18% — достижение среднего показателя открываемости писем.

Написано свыше 900+ писем для всей коммуникации портала, на практике выявлен Tone Of Voice и характер темы сообщений c большим OpenRate.

Эксперты активно вовлечены в процесс маркетинга.

Удалось решить вопрос по мотивации экспертов. Это очень развязало руки в продвижении продуктов и «прогреве» аудитории.

«Точка входа» в проект

  • Отсутствие позиционирования и УТП.
  • Отсутствие структурной работы с экспертами.
  • Решение по развитию продуктов принимается по «ощущениям».
  • Отсутствие структуры сайта, разделов.
  • Несколько лид-магнитов для сбора базы.
  • Отсутствие элементов айдентики и брендинга.
  • Отсутствуют процессы взаимодействия между экспертами и командой реализации.
  • Модель работы не учитывает долгосрочные интересы аудитории.
  • Слаборазвитые социальные сети, отсутсвие системной работы в них.

1. Анализ конкурентов

  • Позиционирование. Пример.
  • Слоган.
  • Форматы обучения.
  • Направления обучения.
  • Форматы взаимодействия с аудиторией.
  • Поисковая выдача.
  • Контекстная реклама.
  • Распределение возрастов.
  • Трафик.
  • Анализ социальных сетей.
  • Модель работы с аудиторией и монетизация.

7

конкурентов

11

направлений анализа

2

фокусных направления развития

2. Целевая аудитория и портрет

  • Выявлены 8 сегментов аудитори с разделением по мотивации к обучению — Был перерыв в работе, Прошли переквалификацию, Занимается частной практикой, Начинающие (поработали 2-3 года), Со стажем, Давно не проходили обучение, Узкоспециализированные, Сотрудник детского сада, Сотрудник школы.
  • Используемые решения для повышения квалификации.
  • Мотивация к повышению квалификации.
  • Ключевые факторы принятия решения о прохождении обучения.
  • Сложности.
  • Критерии выбора.
  • УТП для каждого сегмента.

8

сегментов ЦА 

УТП

Определен УТП под каждый сегмент

Возражения

Сформирован пул основных возражений

3. «Логомарафон»

  • Определены 17 направлений, из них некоторые объединены и сформированы в 12 основных тем, по числу месяцев.
  • 4-5 вебинаров с полученим персонального сертификата и возможностью получить удостоверение.
  • «Входной» опрос для сегментации аудитории в CRM.
  • Вебинарная воронка для мотивации купить запись и получение сертификата в видео и сообщениями. +Upsell — перевод с одного уровня подписки на другой. 
  • Составлени и реализован механизм для подключения соц.сетей к профилю для персонализированного сообщения в ВКонтакте.
  • Написаны все сообщения для коммуникации — письма, социальные сети.
  • Создание прототипа страницы ежемесяного Логомарафона и серии писем по сегментам аудитории.
  • Разработан и реализован процесс получения обратной связи, интересующих тем и болей сегментов для формирования лид-магнитов, вебинаров и курсов.

9%

конверсия в первый этап подписки

12%

конверсия во второй этап подписки

6%

конверсия в третий этап подписки

4%

конверсия в «премиум-подписку»

5. Разработка сайта и процессов работы

  • Сайт — основная площадка конвертации трафика
  • Структура сайта учитывает CJM и опирается на воронку продаж с возможностью сегментации аудитории на «входе». Прототипы.
  • Разделы сайта: Вебинары, Записи вебинаров, Вебинары экспертов, Логомарафон, Премиум-подписка, Курсы, Интенсивы, Бесплатные материалы.
  • Блог — один из ключевых инструментов генерации «теплой» аудитории, благодарая seo-оптимизации и включение форм перехода на следующий уровень.
  • А/Б-тест страницы вебинара и дальнейшая оптимизация воронки с учетом показателей. Применяемый инструмент — Google Optimize. Пример 1.
  • Спроектированы и реализованы воронки основных направлений работы портала. Пример 1. Пример 2. Пример 3
  • Реализованы с составлением ТЗ для тех.специалистов и написание текстов для воронок: по каждому курсу, по лид-магнитам, приветственая цепочка, страницы upsell'ов. Пример 1. Пример 2. Пример 3. Пример 4

11

разделов спроектировано

17%

увеличилась конверсия страницы вебинаров после
А/Б теста и доработки.

6. Продуктовый маркетинг и аналитика

  • Сформировано 20+ интенсивов с материалами для коммуникации и сервисными письмами, а также линейкой upsell'ов.
  • Разработан курс повышения квалификации по проведению дистанционной работы.
  • Сформировано 16 курсов повышения квалификации совместно с экспертами.
  • Внедрен процесс сегментации аудитории, который позволил увеличить открываемость писем и создать базу для разработки новых продуктов.
  • За счет опросов и интервьюирования разработан уникальный продукт «Нескучная логопедия», который знакомит коррекционных педагогов с игровыми приемами в практике.
  • Реализовано первое в сфере коррекционной педагогики реалити шоу, объеденившее 12 специалистов и одного ребенка — мальчика Диму со сложной формой моторной алалии. В ходе проекта, в течение 9 месяцев специалисты проводили работу и довели до положительного результата. Этот проект вовлек многих специалистов со всей России и дал возможность перенять инструменты практичесой работы с ребенком, его вовлечения в процесс. Выявление «точек провала» бизнец-процесса.
  • Совместно с техническим специалистом построена система дашбордов, которая показывает динамику основных показателей.
  • 4 уровня подписки — месячная, квартальная, годовая и премиум.
  • Стандартизация utm-меток и настройка системы аналитики.
  • Ведение файла с категоризацией контента по интерасам аудитории и воронкой продаж. Пример.

36+

продуктов сформировано

акции, стимулирующие продажи в месяц.

4-5

вебинаров ежемесячно с написание рассылок и смыслов для smm и трафик-менеджера.

3

уникальных продукта разработано на основе ожиданий аудитории.